| 个星期走的量，足足占了徐三个月的量。从此之后，徐开始和李经理起走访氟碳漆市场，开发网点。短短的1年时间，徐由每月5万的零售商发展为年销售300多万的大批发商。五味疗法之三：苦 让经销商感受到不疯狂的痛苦，让经销商感受到自己的领地正被人步步侵犯。戴是A涂料厂家某县级市场的代理商，靠着A涂料品牌的影响力，生意还算可以，每月销量在5万左右，但戴是个坐商，不跑市场，不送货。随着越来越多的涂料品牌进攻该县级市场，戴销售继续下滑，销量萎缩近半。 迂回战术对氟碳漆涂装的突破概念每次厂家销售代表郑经理问及销售下降的原因时，戴的理由是厂家价格太高、行情不好、市场低迷、生意难做。其实，郑经理很明白，导致销售下滑的真正原因是戴的坐商模式、消极销售，很多下线客户，都被其他品牌抢走了郑经理邀请戴共同走访几天市场，并特意走访已被其他品牌抢走的客户，或者被边境市场窜货的客户。这次走访市场，戴感触很深，原来自己销售下滑的真正原因是客户被其他品牌抢走了于是回家第件事情是购买了台送货车，每天早出晚归，分线路走访市场、开发网点、送货补货。 戴也由安逸的坐商变成了疯狂的送货商。五味疗法之四：辣 如果经销商达不到预期，屡教不改，则对经销商进行摔打徐以前是某涂料企业的江苏代理商，偌大个江苏氟碳漆市场，销售仅300万。原因是徐相对比较激进，过分地追求利润，舍不得投入。厂家跟徐做了很多次的沟通，也改变不了徐的经营理念。迫于无奈，厂家压缩了徐的经营区域，将江苏市场分为二，分苏北和苏南两大市场。厂家只授予徐苏北市场的销售，徐放弃苏南市场的销售权。 苏南氟碳漆市场再开发了个新经销商。省区经理为了安抚被打压经销商老徐，决定送个甜枣展开攻心术拉他及家人进来旅游走访省外几家规模更大、善于开拓型的经销商，所到之处，同行之间相互交流，省区经理则点到即止，路上老徐陷入羡慕和自卑当中。压缩区域后，徐经理的销售不但没有下降，反而有了提升。五味疗法之五：鲜 使经销商永远感觉到自己缺乏，永远坚持清晰的思路，永远有疯狂的激情。这或是经销商管理中的最高境界。 原是河北的个氟碳漆品牌的省级代理，刚见到史经理的时候，其的销售额刚上2000万元规模，有5家专卖店，员工只有10人，但在河北算是涂料老大了员工会议上，史说话缺乏条理，员工跟前也紧张结巴。但可以感受得到史是个愿意交朋友，愿意学习新理念的涂料经销商老板。正是史这种态度，作为厂家的营销老，笔者访问他次数较其他经销商更多些。每次我交流的内容，除了偶尔谈本合作事宜，大部分聊天内容都是全国哪些经销商做得好，为什么会好，如何提升管理，如何加强团队建设，如何引进、留住优秀的员工等等。 后来，受到启发的最先改变了同类氟碳漆经销商之间交流甚少的状况，主动走进来向先进经销商学习交流。则由主导。这三则并购细细品味倒也能嗅出些许其未来市场战略。立邦的三则收购并非简单的摊大饼，并未收购其重叠业务，而重点在于补强其市场和渠道的短板，拓展涂料领域的新业务。首先，值得提的立邦并购中国地坪龙头老大秀珀。秀珀所属的地坪市场，甚至防水涂料市场相对应立邦来说，很好产品和渠道补强，立邦此举旨在全面深入涉足地坪涂料市场。 |
