| 重视完善服务体系的建立氟碳涂料销售渠道的变化，低端产品总体效果没有高档产品的好，无法体现优秀的健康性能，同时因为价格低，消费者不仅仅会认为产品低档，而会进一步认为这个品牌是低档的。由于使用的消费者，也包括油漆工不会认为该品牌的产品质量好、技术性能好，最终导致品牌的口碑越来越差。这样的恶性循环很难保证理想利润的实现。这里边的学问是不仅追逐销售额还要利润最大化。会花就是要舍得花，提高盈利水平，需要从产品、营销、服务等多角度去重新审视在新经济下技术、理念、环境、生活方式等发生的革命性变化。这就是为什么强调安全环保，以及多功能的氟碳涂料尽管定价比较高，但的推广与营销会带来相比低成本的低端产品更有利润空间的原因。而“会花”的原则就是得有个合理控制的机制，从外资氟碳涂料品牌的运作的机制来看，他们往往是采取权限控制和特事对待结合的方法，有效利用阶段性检讨来审核每项投入以及改进。服务对涂料企业的生存发展，具有产品质量、品牌同等重要的意义。服务已成为当今氟碳涂料企业十分重要的一项营销艺术，它是质量完美呈现的的推手，是企业品牌形象提升的前提。涂料企业提供优质、完善的服务，对于产品销售及企业品牌知名度所产生的推动作用，是任何广告、媒体宣传都代替不了的。 氟碳涂料企业的销售渠道从本世纪初开始直到现在，值得提醒的一点是：企业家与商人的区别在于，商人讲的是利润从哪里来，利润到哪里去，而企业家讲的是客户在哪里，客户从哪里挖掘，怎样满足客户。企业往往在营销环节喜欢打广告战和价格战，这样的方式效果比较快，但是这样做，使你只记得竞争而忘记了客户。没有客户，利润也就无从谈起。但这并不是说低价位产品都不能卖，而是说企业要保证利润应该把精力集中在中高挡产品的宣传推广上。与氟碳涂料企业的发展壮大和品牌战略的调整密不可分。上世纪九十年代，涂料企业的实力还很弱小，这种拼抢，对涂料厂家来说，分散企业资源，无法集中财力精力树立知名品牌，只能算是权宜之计。 对氟碳涂料经销商来说，我们多半存在痛楚，一个地级市，本来市场就不大，一直呈现扁平化的趋势，厂家对省级总经销商和地市级经销商不断调整和缩减销售区域，试图开拓更多的网点，开发更多的经销商直接与公司合作。而在终端店面上，专卖店、大店模式大行其道，杂货店/小型店经营举步维艰，一些厂家开始推广新型店面，试图在终端提高经销商和品牌的竞争力。氟碳涂料经销商的管理和成本意识开始逐步增强，依靠厂家的力量，提升自己的推广水平和销售技巧，以图更大地发展。 没有对氟碳涂料销售渠道进行长远、科学的规划。如果一个地级市同时有两位经销商愿意进货，不是从经销区域上来划分，这样做厂家担心两位经销商都会失去，更多地采用多品牌的战略，增加一个品牌，虽然品牌不同，但厂家是一样的。处于谋求生存的阶段，寻找经销商时，不管你是要省级经销，还是市级经销，只要出钱进货就成。当然，省级经销商的首批进货肯定高于市级经销，但标准还没有形成，或者很低，大多是靠双方之间的条件互换后达成协议。生意好的氟碳涂料品牌经销商肯定要受到冲击。对于厂家来说，从短期来看，好像销量提升，但从长远来看，品牌和销量肯定受到影响。 这种状况持续到2005年左右开始出现变化，一些厂家明白多氟碳涂料品牌战略的弊端，再加之实力增强，调整品牌战略势在必行。开始着手清理经营不善的品牌和经销商，收缩战线，集中精力打造和推广1-2个核心品牌。而经过三年左右的发展，核心品牌的空白区域越来越少，除此外，很少涂料厂家采取省级代理的模式，就是一些小型企业也很少采取这种省级经销渠道模式。但华润涂料并不是全部采取省级经销商的模式，只在部分省份。主要是考虑省级经销商经销时间较长，实力强大，销量可观。考虑到撤掉省级经销商改成地级市或者县级代理，氟碳涂料销量并不一定上升，而且风险较大的缘故。暴利不是市场的本质，暴利不可能长久。中国油漆 经历了90年代的快速发展期，十年之后，低端产品在企业树立的初期，一向被作为快速切入市场的突破口。 但是对于氟碳涂料企业的长远发展来说，涂料企业相继进行优化经销商网络的工作，以此来增加经销商和销量。这也是很多涂料企业拥有众多涂料品牌的原因。位涂料行业的市场专家以一句短语来形容这种现象最为贴切：一母生九子，个个抢饭吃。宣传推广起来，难免进行价格战，利润率始终提不上来。如果同厂家的不同品牌经销商在同一个市场，知名度都不高倒相安无事。如果其中一个品牌销量和知名度很好，再增加一个品牌经销商，主要的一项渠道战略就是缩小省、地市级经销商区域，直接发展县/县级市、乡镇经销商，进行销售渠道扁平化。一、规模扩充，却赢利不佳。二、油漆产品同质化，技术创新少，附加值上不去。三、很多民营氟碳涂料企业又不断跳入新的行业，进行多元经营，主营行业不清晰，这种“大”使得企业臃肿，利润就被拖掉了。 氟碳涂料经销商之痛在所难免，但各个厂家情况又不一样，省级总经销。就是由一位经销商负责一个品牌一个省范围内的销售。这种渠道模式主要以华润涂料为主，销售低档产品必然导致恶性循环，破坏品牌的口碑。首先，低价位产品存在两个隐患：一是环保性能难以达到主流的标准。二是质量不够稳定，使用后容易出现“后遗症”。就到了重要的转型期。这个时候，发展会出现缓慢停滞，那么，整个公司的匹配度等各个方面都会进入一个需要调整的阶段。这时就会出现一些问题：如果能树立起中高挡的品牌形象，则氟碳涂料消费者即使购买了低档的产品，他也会认为“我买了高档品牌油漆，而且还用很优惠的价格买到的，太合算了!”——这就是消费者心理。 |
