| 应该集中现有的有限资源，集中施加在一两个点上，做出效果后，做设法横向拓展，而不是把有限的资源和精力，同时来面对众多的有机硅耐高温漆新客户，普降小雨，也很难出成绩。是新经销商老板在起步初期最容易出现的，若是能早些发现，早些做出调整，便可省去不少无谓的投入和浪费，加快公司发展的进程。尽管从涂料消费大国到消费强国还有很长一段路要走，但这并不妨碍中国涂料市场的蓬勃兴起。然而，拨开繁荣的表象，我们可以看到，涂料市场准入门槛低，行业竞争无序，有品牌的正规产品，无品牌的假冒伪劣产品鱼龙混杂，层出不穷。与此同时，能够跳出这一行业怪圈，清醒地把握并时刻屹立于潮头引领行业健康发展的经销商往往又凤毛麟角。所以，涂料经销商通过吸取某些品牌成功的经验，以及长期在市场实践中的摸索，从比较符合现代油漆涂料品牌经营的角度发现经销商经营方式，进而做得更好。 有机硅耐高温漆经销商市场重点策论：只注重产品的销售而忽视回款工作作为一个涂料经销商要实现市场销售和经济效益的双丰收，必须在注重产品销售的同时做好销售货款的回收工作，只有这样才能使自己的资金处于一个良性的循环，自身的造血功能才能保障肌体的健康发展。但是，在现实工作中很多经销商因为市场竞争等客观原因的存在，为了快速实现货物的销售，加强客户之间的感情，增加产品在市场的知名度，往往在对市场上进行铺货、送货工作不遗余力，但是针对回款方面的工作却不是太重视，认为押点货款没有什么，一些西方媒体大肆渲染中国产品的质量问题，显然是别有用心的。但另一个事实是，目前，国内制造业造假正在波及各行各业。以涂料行业为例，我国现有的涂料一线品牌有30多个，生产企业有8000多家，而涂料市场上更多的还是适合普通消费者的“中端货”。要想在他们身上赚取暴利，愈发难上加难。 其次是竞争环境和规则的变化，过去的有机硅耐高温漆产品外观、功能、价格和服务都是同质化的，虽然竞争激烈，但仅停留在价格战和促销战层面，终端是产品的唯一出口，所以谁掌控了渠道的终端，谁就拥有话语权。而今天产品在朝个性化发展，产品的功能变得越来越强大，销售渠道也越来越丰富，尤其是电子商务的兴起，打破了原有传统渠道的生态平衡，促使渠道结构和终端发生变化：“鼠标+水泥”(电子商务+实体店面)的结合，让消费者感性体验，理性购买，终端变成了一个产品的展示平台，销售则是品牌、广告、网络、推广、口碑、门店等多种形式的加权综合。再次是涂料营销推广手段与方式的变化，过去的推广不外乎散发宣传单、终端特价、送赠品、抽奖等方式，现在的推广方式是试用、体验和互动，线上线下相结合，打折、赠品等手段只是推广的辅助方法。更何况，涂料市场传统渠道的扁平化如今面临三个方面的制约因素：一是一批优秀的涂料经销商已经成长起来。 经过残酷的优胜劣汰，有机硅耐高温漆经销商向两端集中：要么是规模大、效率高的综合型经销商，要么是定位准、服务好的专业型经销商。这些优秀的涂料经销商他们更懂得整合经营：产品的量利结合、淡旺季的平衡、高效的物流配送、标准化的服务体系。高额的运营成本让企业不堪重负、疲于应对。传统产品的深度分销要求必须投入大量的人力、物力和财力，才能实现扁平化的“精耕细作”，但在各项运营成本奇高、人员短缺的今天，涂料企业还面临着研发、生产和品牌建设等的关键前后端竞争，无法维持高昂的渠道费用。管理的复杂程度使涂料企业对渠道扁平化运作产生质疑。企业管理体系和能力的缺失、人才匮乏再加上高速流动性，企业稍有不慎都会有灭顶之灾，这种风险让企业开始从前端向后方转移。基于以上三点，优秀的涂料企业发现需要还原企业和渠道的本色，使双方各自回归自己的本分上去，涂料厂商联手，打造一体化的运作模式才是双赢的正道。渠道模式优化、一地一策、一商一策中国南北方的文化差异、东西部的经济差异，还有城乡差异等，注定“一刀切”的渠道模式很难成功。 |
