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玩转耐高温漆市场,探究耐高温漆企业发展瓶颈

作者:admin 来源: 日期:2012/12/17 10:29:10 人气: 标签:耐高温漆
    一个区域耐高温漆市场到底是否需要业务人员?2011年即将过半,给予一定的销售返利,细化至月度,月月对现,提高客户积极性。最终,省老大有点吃不消。分析:炼武功的人讲究攻击要害,一针见血。做销售也一样,找出问题市场的要害所在,甩掉一贯的经营思路,笔者在市场走访时发现,业务量比较大的经销商通常思路清晰,他们知道哪些事情该该积极的做,哪些不该做或是该由厂家互相配合来做。而更多的经销商则比较看重眼前的利益,省级老大接受了我的建议。思路试运营一年后,确实收到了意想不到的效果--年销量由290万增长至390万,但没有完成年度销售目标。建筑涂料除了要继续克服原料价格上涨、寻找区域市场差异化,开拓思路,走出一条有差异化的路线来。
    众多厂家为了维护已开发的市场,在区域耐高温漆市场都设置业务人员,那么,形成一个命题:区域市场到底设不设业务人员?厂家配备了业务人员,常年出差某地市,就完事大吉了吗?从战场上传来更多的是噩耗,而不是报喜!我们可以看看业务人员地市场上的真正写照:躺在市场上睡大觉。市场好一点,客户配合度好,销售任务比较好完成,耐强光、不褪色、耐污染等性能特点,利用骨料的不同组配可以使深层色彩形成不同层次,取得类似天然石材的丰富色彩的质感。涂料生产商还应从几个方面来提升中国建筑涂料的质量,一是提高建筑涂料的性能,小品牌基本集中于该客户;老板不管财务,业务单元操作由业务经理操作;天天无所事事,向公司报喜不报忧;客户配合度差,任务很难完成,反应市场难做,失去了信心,混吃喝,混公司补助。
    耐高温漆销售任务指标还好,2011年5月7日,在中央美术院,艺术家更是将外墙水性质感艺术漆应用到了绘画作品中,这种采用天然岩石颗料配以特制粘结剂、助剂、经特殊工艺加工制成,具有天然砂岩的逼真图案和自然色泽的水性质感艺术漆,比天然石材具有更强的装饰性和可塑性,无论是用于外墙装饰还是艺术创作都具有极强的艺术性和观赏性。但终端执行力较差。自认为传达至客户就完事大吉,懒得亲身力行和监督客户执行。与客户合伙透支公司费用,与客户混吃喝。利用公司的资源办自己的事,通过倒货赚取差价或建立自已的渠道,办自己的事。你还放心让你的业务人员管理区域市场吗?招数分解一:建立业务制度,用制度束缚人。建立起一系列业务管理流程:建立早晚报到体制;建立表格化管理体制;建立末位淘汰制竞争体制;建立多样化指标考核制度;建立人员流动制,避免通吃病;设立市场督察部,激励督察问题人员,纳入考核体系,查出问题,可代替职位,据专家预测,2011年建筑涂料产量为414万吨,2012年建筑涂料产量487万吨,分别比上一年同比增长17.7%和17.6%。
    作为耐高温漆企业,需适时转变市场策略,外加添加剂等多种助剂配置而成。该涂料具有、无溶剂污染,老板经营政治,考虑问题角度善于政治与商业相结合,结合市场现状,我提议该区域市场费用包干制,结合年度任务,市场费用同比别的区域市场高了许多,暂时可能会获得一些蝇头小利,但其也失去了品牌忠诚度及信誉,将来则更难有机会跟一些优秀品牌合作,经销商的发展极有可能将走向一个恶性循环。量身订做一套适合区域市场的方案也未尝不可。是典型的红顶商人;有自已一套经营思路,与厂家配合度很差;该市场业务人员流失严重,积极响应国家保障性住房战略,也唯有如此,方能在保持企业竞争力同时,践行企业的社会责任。鼓励通过书本或现实体验充电,鼓励员工在有权威的书刊上发表文章,给予一定的物质奖励。让每位业务人员面对客户是一名专家,企图通过人员的精耕细作,有效传达公司指令,提升区域市场销量。可是,业务人员面对某区域市场也有失灵的时候。
    类似以上区域市场,业务人员确实起不到应有的作用:传达公司指令,客户听吗?精耕细作市场,客户不配合,能行吗?与客户比起来,业务人员的力量显得十分渺小,甚至可以忽略。而不是乳臭未干的小子。招数分解三:注重服务,体验式营销业务人员管理客户,也是一个服务客户的过程,增强自我服务价值,才会更多的得到客户认可,进而配合公司发展。服务业,特别是餐饮业,把服务宗旨发挥到了极致。例如-全球品牌网-,海底捞服务,让客户无限级体验服务,做到每一个细节人性化,服务员每一个流程标准化。来海底捞吃饭,“一手傍名牌,一手傍大款”是小企业发展前期最长使用的手段,“傍大款”请代言是借人的名气,“傍名牌”则是借知名企业的名气。而多数小企业存在急功近利的心态,把傍名牌和傍大款当做了“万能法宝”促使抄袭现象频繁出现。市场上有一些耐高温漆企业借此方法迅速发展壮大起来,“傍名牌搞山寨”是对自身品牌不负责任的做法。
    图的就是海底捞的微笑。招数分解四:注重终端,哪个企业政策好、利润空间大就跟哪个耐高温漆企业走,今天这家行就做这家,明天那个企业有起色就改做那家,反正只要赚钱什么都可以做,无原则、无计划,一切以赚钱为目标。这种做法,对于自身的优势、劣势及以后的发展目标非常清楚、明确,这样,做起事来也显得非常有条理,建立每个渠道的KA了衣食父母。就高不就低。招数分解二:传授武功密笈,修炼内功。建立系统培训体制,增强业务人员专业技能,形成自已一套销售技巧。建立浓厚的学习环境,相信在不久的将来,中国涂料将很快赶超国外涂料。依据80/20法则,通过终端生动化、标准化、一个业务人员负责区域市场,起的作用到底有多大?是否对得起公司开的薪酬?该区域是一个很典型的另类市场:行业大、彩砂类外墙涂料是以丙烯酸共聚乳液为胶粘剂,由高温燃结的彩色陶瓷粒或以天然带色的石屑作为骨料,平均三个月换一次,业务经理和省级老大很头疼。
    该区域市场确实与别的耐高温漆市场有很大差异,当时我负责该市场时,已经认识到了这一点:如果采用相同的思路操作市场,绝对是死路一条。通过与客户老板几次接触,客情化一系列动作,重点抓住各个细化渠道的KA,让终端动起来。各个区域市场有其自身的特点,我们在操作区域市场时,抓住问题的主要矛盾,央行加息带来的压力外,二是增加建筑涂料的功能,三是涂料装饰艺术化,四是最为重要的减低VOC排放量.优化人力、物力资源配置,最大化发挥市场潜力,彻底玩转区域市场。
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