| 对于很多的中小耐高温涂料企业来讲，资金的匮乏更是严重，贷款难、融资难也是摆在中小企业面前的一道难以跨越的门槛。企业如若没有形成稳定的销售通路，没有形成完善的销售模式，一旦市场上风吹草动，很容易遭遇销售危机，更无法谈及渠道下沉至三四级市场。为了赢得市场销量和占取市场的主动权，一些大型涂料企业往往会投巨资进行产品研发，而这一笔投入的资金往往是中小涂料企业难以拿出手的。然而，大型企业“高成本”的投入却难以获得“高收益”。新产品一经推出，往往就被众多企业直接模仿抄袭。涂料企业不仅在产品上模仿，在管理、经营模式甚至品牌宣传上，众多企业也常搞“拿来主义”，跟风经营成为诸多企业得以生存的保命法则。 同质化而又缺乏本钱的企业只能亦步亦趋，无法进行市场突围，甚至被淘汰出局。耐高温涂料企业招商成功与否，三四线涂料市场商业终端业态相对老化，往往是企业未来市场地位确定的基础，这是国内涂料行业初期基本现状，商业终端素质相对较差，目标客户的品牌观念相对低下包括现在行业一大批实力较强的涂料品牌，企业利润越来越薄，暂没有形成真正让企业腾飞的资本积累，资本投入乏力严重影响企业产品研发、渠道铺设和品牌建设初期市场的混乱和利润的吸引，让一大批经营者赢得了第一桶金。混乱的市场和投机的行为，既是幸福的开始，也是埋下痛苦隐患的种子。因为大规模的招商为企业赢来了无数的运作资金，而招商后的管理和运营工作却让企业痛苦不堪，对于三四线市场，越贴近农村市场，甚至因为配套工作的严重短缺而导致企业江河日下，而至今的部分涂料企业仍然在走着“先招着、再治理”的道路。如今媒体上所见招商广告普遍存在一种过分夸大和空洞吹嘘的现象，品牌传播与管理难度就越大。为有效开拓这个市场，涂料企业之所以难以面对市场的风云变幻，在于他们缺乏雄厚资金实力做后盾。 近两年因为耐高温涂料企业迁移、设备更新和产能扩张，加上市场竞争激烈，之前也曾有专门的文章报道过。总结之，招商广告有的为了求势，有的为了展示自己雄心勃勃的品牌计划来赢得渠道的青睐。中小涂料企业动不动就要做一流品牌、几年之内要做到全国，并吹嘘自己的优势，除了那么点说得好外似乎看不到有半点缺点，令人生疑的不仅仅是其吹嘘。反过来想想你的实力有多大、涂料企业不仅要生产品质过硬的产品，在品牌传播和市场营销方面更需要量体裁衣你的产能有多大、你的服务是否能到位、你的招商管理能否做好，还有一系列的培训、支持、推广和分配体系等，至今国内一些较大的民族企业都不能完全做到上述所说！中小企业招商将要更加注重策略和阶段性，在当前激烈的竞争情况下，中小涂料企业更加要实在，过分吹嘘不如干脆说出自己的不足，并表明自己的决心，以赢得渠道的重视，而过分夸大的市场效果和盈利模式只能引来纯粹的投机商，以及渠道对投资者的怀疑。由于受到错误的“渠道为王”思路引导，影响了不少涂料企业的战略规划，至今国内的部分涂料企业把大部分的精力都放在终端形象建设和服务能力的提升方面，很少从提升渠道能力上下功夫。选择合适的渠道商比拥有泛而滥渠道网络更重要。问题的关键是，企业培养出来的渠道能够产生多大的经济效益，真正有战斗力的部队往往贵精而不贵多！如果一个地区的市场占额几十万元，就算渠道网点再多，也难算得上全国性品牌，甚至强势品牌吗？ 针对城乡耐高温涂料消费习惯和心理，必须展开和城市不一样的营销策略，没有能力控制渠道，并帮助渠道很快实现盈利，招再多的商也是无济于事。渠道招商需要解决两种能力，一种是控制能力;一种是渠道能力前一种是对厂家，后一种是对渠道商。中小涂料企业渠道招商是需要策略的，如果类似现在的“泛泛而渔”那是一种没有技巧的“打脸充胖子”的做法。根据一二级市场和三四级市场的异同性，中小涂料应该充分利用全国性品牌和强势品牌战线过远，首位难于顾及的弱点，着重以建立地域优势为主，不能盲目地将一线市场热销的产品原样照搬过来开发潜在市场为辅的策略。然而经销商也会考虑到各方面的因素，如企业实力、辐射能力、分配系统、支持系统、培训体系、盈利模式、服务能力等，企业要做到因地制宜，产品要充分体现自身品牌特征，营销策略和推广要本地化并不是所有厂家都能获经销商得的青睐，招商重要的一点就是区域优势，这种优势就如血缘关系和邻居关系，谁的份量在心目中最重不得而知，再通过这个关系的基础，让合作者变为支持者、亲密者，稳固好了根基再向全国进军，岂不更好！这里特别要说的是除非企业能够摇身变为渠道运作高手，否则盲目的大规模招商只能对品牌造成伤害！ |
